Ricoh France SAS réalise un CA de 728 millions d'euros, compte 3200 collaborateurs et tient 31% du marché des photocopieurs. Clem Garvey, président du nouvel ensemble s'est fixé un objectif : faire de Ricoh un acteur incontournable d'imprimantes pour les entreprises. 

ITChannel.info : La fusion Ricoh/NRG vient d'aboutir. Quel  bilan faites-vous de l'opération ?

Clem Garvey : Nous avons consacré une énergie extraordinaire à cette opération. Mais le résultat en valait la chandelle. Nous avons communiqué en permanence avec les partenaires sociaux pour les informer de nos décisions. D'octobre à avril, nous avons ainsi tenu une quarantaine de réunions avec les représentants du personnel. Les deux entités ont fusionné sans qu'il y ait un seul licenciement. Tout le monde a trouvé sa place dans l'entreprise. Ricoh France dispose ainsi d'une force commerciale et d'une équipe de maintenance de premier plan.

Pouvez-vous nous délivrer votre vision du marché ?

Clem Garvey : Le marché est plat. Aucun acteur ne se distingue par une conquête de parts de marché. Au contraire, nous nous heurtons à une concurrence toujours plus féroce des constructeurs d'imprimantes laser. Samsung conduit ainsi une campagne de communication très dure, contre les photocopieurs. Le marché est réellement perturbé, ce qui affecte les marques comme leurs réseaux de distribution. Pendant des décennies, nos interlocuteurs étaient les services généraux, mais depuis cinq ans la technologie bouleverse la donne. Les matériels sont connectés au réseau informatique des entreprises, ce qui implique l'intervention des directions informatiques. Il devient également de plus en plus difficile de contrer la banalisation des petites machines d'impression laser, avec une force de vente directe.

Pourtant, certains de vos concurrents commercialisent directement leurs matériels d'impression...

Sans dénigrer personne, il semble bien que leurs résultats ne soient pas si formidables que ça. Aujourd'hui, 80% de notre CA provient de la vente directe. Nous devons donc adapter notre réponse aux circonstances. Ricoh peut aujourd'hui commercialiser une gamme complète d'imprimantes laser ou Gel (une technologie jet d'encre propre à Ricoh NDLR) qui permet de produire à grande vitesse des documents recto-verso. Ce type de matériel est une réponse parfaitement adéquate aux imprimantes laser couleur. Ricoh a d'ailleurs lancé plus de 90 nouveaux produits sur son dernier exercice. Et certains analystes affirment que Ricoh produit la gamme de matériels de copie la plus importante de la planète, photocopieurs et imprimantes cumulés. Mais pour servir les entreprises, grandes ou petites, il faut disposer des forces commerciales idoines.

Votre position dominante dans le monde du photocopieur est-elle une entrée possible vers les acheteurs d'imprimantes ?

Ce n'est pas suffisant. Ricoh fournit par exemple la moitié des entreprises cotées au CAC 40. Et pourtant ces entreprises exploitent des parcs colossaux d'imprimantes fournies par d'autres constructeurs. Vous pouvez imaginer mon niveau de frustration ! Plus sérieusement, nous devons respecter les règles du marché. Si les entreprises veulent être servies par des revendeurs ou des intégrateurs, nous devons nous adapter et respecter les règles du marché. La première étape de notre démarche vise les grands comptes. Ricoh s'est doté d'une force de vente dédiée à ce marché, composée de spécialistes qui connaissent bien les corporate ressellers ou les grossistes. Nous avons des arguments à faire valoir auprès de ce réseau, comme l'excellence de notre logistique ou de nos matériels. Ricoh a ainsi créé une gamme d'imprimantes qui seront exclusivement commercialisées par le réseau indirect.  

Ces structures ne permettent pas de couvrir le réseau des revendeurs spécialistes des PME. Quels types d'actions comptez-vous conduire ?

Déjà, Ricoh dispose des matériels et des solutions qui conviennent à ce type d'entreprises, avec en particulier des multifonctions que nous ne pouvons pas vendre en direct pour des raisons bien évidentes de prix, de marges et de couts de distribution.

Ricoh a donc lancé un programme commercial intitulé Proxim IT (pour proximité NDLR), dont l'objet est de développer un réseau de partenaires indirect. Nous comptons ainsi une trentaine de partenaires qui génèrent déjà un CA de millions d'euros sur ce marché (sur 728 millions €) et nous comptons porter ce volume à une centaine de millions dans trois ans. Pour l'instant, nous démarrons à peine et nous sommes en train de désigner nos grossistes.

Visez-vous aussi le grand public ?

Nous ne nous interdisons rien. Après les grands comptes et les PME, le grand public constitue un objectif important. Après les grands comptes et les PME, il s'agit clairement du troisième étage de la fusée. Mais pour imposer nos matériels sur ce marché, il faut déjà pallier notre évident manque de notoriété. C'est pourquoi nous venons de lancer bons premières campagnes de publicité à la télévision, avec comme thème « tous numéro 1 ». Incidemment, ce concept permet aussi de fédérer nos salariés. Enfin, Ricoh veut également se faire connaître auprès des acteurs du ‘'printing'' avec des machines puissantes. Nous lançons ainsi une solution à 90 ppm. Il s'agit du premier résultat visible de notre rachat d'Hitachi Printing et des activités européennes de Danka (rebaptisé Infotec NDLR).